ตั้งราคาขายสินค้าอย่างไร ให้มีกำไรจริงหลังหักค่าใช้จ่ายทุกช่องทาง

สิ่งแรกที่ควรทำก่อนกำหนดราคาสินค้าคือการรวบรวมต้นทุนให้ครบค่ะ เพราะค่าใช้จ่ายเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่เราอาจมองข้าม เมื่อนำมารวมกันแล้วก็สามารถทำให้กำไรลดลงได้ไม่น้อยเลย

1. ต้นทุนสินค้า

เป็นค่าใช้จ่ายหลักที่เกิดจากการซื้อสินค้ามาจำหน่ายหรือผลิตสินค้าขึ้นมาเอง เช่น ราคาสินค้าจากโรงงาน ค่าวัตถุดิบ ค่าแรงผลิตโดยตรง รวมถึงค่าขนส่งสินค้าจากซัพพลายเออร์มายังร้านค้า ซึ่งควรเฉลี่ยเป็นต้นทุนต่อชิ้นให้เรียบร้อย

2. ค่าบรรจุภัณฑ์

ไม่ว่าจะเป็นกล่องกระดาษ ขวด กระปุก ถุงสินค้า ฉลาก สติกเกอร์ หรือวัสดุกันกระแทก ล้วนเป็นต้นทุนที่ต้องนำมาคิดด้วยค่ะ โดยเฉพาะสินค้าที่ต้องใช้บรรจุภัณฑ์หลายชั้นเพื่อป้องกันความเสียหายระหว่างขนส่ง

3. ค่าใช้จ่ายในการเตรียมและจัดส่งสินค้า

เช่น ค่าซองพัสดุ เทปกาว ค่าจ้างแพ็กสินค้า รวมถึงค่าขนส่งส่วนที่ร้านค้าเป็นผู้รับผิดชอบ หากร้านมีบริการส่งฟรี ก็ควรตรวจสอบด้วยว่าค่าขนส่งส่วนนี้มีผลต่อกำไรอย่างไร

4. ค่าธรรมเนียมช่องทางขาย

การขายผ่าน Marketplace หรือช่องทางรับชำระเงินบางประเภทอาจมีค่าธรรมเนียมหลายรายการ เช่น ค่าคอมมิชชัน ค่าธรรมเนียมธุรกรรม หรือค่าบริการเพิ่มเติม ซึ่งแต่ละช่องทางอาจคิดไม่เหมือนกัน

5. ค่าใช้จ่ายส่งเสริมการขาย

บางร้านมีการแจกคูปองส่วนลด จัดโปรโมชัน หรือร่วมรายการส่งเสริมการขายของแพลตฟอร์ม ค่าใช้จ่ายเหล่านี้ควรถูกนำมาพิจารณาด้วย โดยเฉพาะกรณีที่ร้านค้าเป็นผู้รับผิดชอบส่วนลดเอง

เมื่อรวบรวมข้อมูลครบแล้ว เราจะเห็นต้นทุนสินค้าที่ใกล้เคียงความเป็นจริงมากขึ้น และสามารถนำไปใช้กำหนดราคาขายได้อย่างมั่นใจค่ะ

เมื่อรู้ต้นทุนทั้งหมดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดว่าต้องการกำไรจากสินค้าหนึ่งชิ้นเท่าไร โดยต้องแยกค่าใช้จ่ายที่เป็นจำนวนเงินแน่นอนออกจากค่าใช้จ่ายที่คิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของราคาขาย

สำหรับร้านค้าที่มีค่าธรรมเนียมคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ สามารถใช้สูตรเบื้องต้นดังนี้

ราคาขาย = (ต้นทุนต่อชิ้น + กำไรที่ต้องการต่อชิ้น) ÷ (1 − อัตราค่าธรรมเนียมรวม)

โดยแปลงอัตราค่าธรรมเนียมจากเปอร์เซ็นต์เป็นทศนิยมก่อน เช่น 15% เท่ากับ 0.15

ลองดูตัวอย่างร้านขายสินค้าทั่วไปที่มีต้นทุนดังนี้ค่ะ

• ต้นทุนสินค้า 120 บาท
• ค่าบรรจุภัณฑ์ 12 บาท
• ค่าวัสดุแพ็กสินค้า 8 บาท
• ค่าใช้จ่ายอื่นที่เฉลี่ยต่อชิ้น 15 บาท

รวมต้นทุนทั้งหมด 155 บาทต่อชิ้น

สมมติว่าร้านค้าต้องการกำไร 45 บาทต่อชิ้น และช่องทางจำหน่ายมีค่าธรรมเนียมรวม 15% ของราคาขาย โดยเป็นเพียงตัวเลขสมมติสำหรับอธิบายวิธีคำนวณ

เราจะได้

ราคาขาย = (155 + 45) ÷ (1 − 0.15)

ราคาขาย = 200 ÷ 0.85

ราคาขายประมาณ 235.30 บาท

ร้านค้าอาจเลือกตั้งราคาที่ 239 บาท เพื่อให้เป็นราคาที่ใช้งานจริงได้ง่ายขึ้น

เมื่อขายได้ 239 บาท และถูกหักค่าธรรมเนียม 15% หรือ 35.85 บาท จะเหลือเงินหลังหักค่าธรรมเนียม 203.15 บาท

นำมาหักต้นทุน 155 บาท จะเหลือกำไรต่อชิ้น 48.15 บาท ซึ่งมากกว่าเป้าหมายที่กำหนดไว้เล็กน้อย

ตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นว่าการตั้งราคาต้องเผื่อค่าธรรมเนียมไว้ตั้งแต่ต้น ไม่ใช่คำนวณกำไรก่อนแล้วค่อยนำค่าธรรมเนียมมาหักทีหลัง ทั้งนี้ สูตรดังกล่าวเหมาะกับกรณีที่ค่าธรรมเนียมทั้งหมดคิดจากฐานราคาขายเดียวกัน หากมีค่าธรรมเนียมคงที่ต่อคำสั่งซื้อ หรือมีรายการที่ใช้ฐานคำนวณต่างกัน ต้องแยกคำนวณเพิ่มเติมค่ะ

คำตอบคือไม่จำเป็นเสมอไปค่ะ เพราะแม้จะเป็นสินค้าชิ้นเดียวกัน แต่ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากแต่ละช่องทางอาจแตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น การขายผ่าน Facebook หรือ LINE ที่ลูกค้าสั่งซื้อโดยตรง อาจไม่มีค่าคอมมิชชัน Marketplace แต่ร้านค้าต้องรับผิดชอบค่าโฆษณา ค่ารับชำระเงิน หรือค่าใช้จ่ายในการจัดการคำสั่งซื้อเอง

ส่วนการขายผ่าน Shopee, Lazada หรือ TikTok Shop อาจมีค่าธรรมเนียมตามประเภทสินค้า รูปแบบร้านค้า และบริการที่เลือกใช้ ซึ่งผู้ขายต้องตรวจสอบเงื่อนไขของบัญชีตัวเองก่อนนำมาคำนวณ

ลองสมมติว่าสินค้าหนึ่งชิ้นมีต้นทุน 155 บาท และร้านต้องการกำไร 45 บาทเท่ากันทุกช่องทาง

หากขายผ่านช่องทางที่ไม่มีค่าธรรมเนียมตามยอดขาย และไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ราคาขายขั้นต่ำตามเป้าหมายจะอยู่ที่ 200 บาท

แต่หากขายผ่านช่องทางที่มีค่าธรรมเนียมรวม 10% ราคาขายที่คำนวณได้จะอยู่ที่ประมาณ 222.23 บาท

ในขณะที่ช่องทางซึ่งมีค่าธรรมเนียมรวม 15% จะต้องตั้งราคาประมาณ 235.30 บาท จึงจะเหลือกำไรตามเป้าหมายเดียวกัน

จะเห็นได้ว่าราคาขายที่ต่างกันไม่ได้หมายความว่าร้านต้องการกำไรไม่เท่ากัน แต่เกิดจากต้นทุนในการขายที่แตกต่างกันนั่นเอง

อย่างไรก็ตาม ก่อนกำหนดราคาขายแยกตามช่องทาง ควรตรวจสอบเงื่อนไขของแต่ละแพลตฟอร์มและพิจารณาความเหมาะสมในมุมของลูกค้าด้วยค่ะ

อีกหนึ่งเรื่องที่ทำให้ร้านค้าขายสินค้าได้กำไรน้อยกว่าที่คาดไว้ คือการจัดโปรโมชันโดยไม่ได้คำนวณราคาหลังลดค่ะ

สมมติว่าร้านตั้งราคาสินค้าไว้ 239 บาท แต่ต้องการจัดโปรโมชันลดราคา 10% ลูกค้าจะจ่ายค่าสินค้าเพียง 215.10 บาท

หากค่าธรรมเนียมยังคิดเป็น 15% ของยอดขายหลังหักส่วนลด และไม่มีค่าใช้จ่ายอื่นเพิ่มเติม ร้านค้าจะเหลือเงินหลังค่าธรรมเนียมประมาณ 182.84 บาท

เมื่อหักต้นทุน 155 บาท จะเหลือกำไรเพียงประมาณ 27.84 บาทต่อชิ้น จากเดิมที่เคยได้ 48.15 บาท

แม้ว่ายังไม่ขาดทุน แต่กำไรก็ลดลงไปพอสมควรค่ะ

ดังนั้น หากร้านมีแผนจัดโปรโมชันเป็นประจำ ควรกำหนดราคาขายปกติให้เหมาะสม และรู้ล่วงหน้าว่าสามารถลดราคาได้มากที่สุดเท่าไรโดยยังไม่ต่ำกว่าเป้าหมายที่ต้องการ

นอกจากนี้ ควรแยกให้ออกด้วยว่าส่วนลดใดร้านค้าเป็นผู้รับผิดชอบ และส่วนลดใดแพลตฟอร์มเป็นผู้สนับสนุน เพราะอาจส่งผลต่อยอดเงินที่ร้านได้รับและฐานคำนวณค่าธรรมเนียมแตกต่างกัน

ถึงแม้การคำนวณต้นทุนจะเป็นพื้นฐานสำคัญ แต่ราคาขายที่เหมาะสมยังต้องพิจารณาจากตลาดด้วยค่ะ

บางครั้งเราอาจคำนวณออกมาแล้วว่าสินค้าควรขาย 250 บาท แต่สินค้าประเภทเดียวกันในตลาดมีราคาเฉลี่ยต่ำกว่านั้นมาก หากตั้งราคาโดยไม่ดูคู่แข่งเลย ก็อาจทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อยากขึ้น

ในทางกลับกัน หากสินค้ามีคุณสมบัติที่แตกต่าง บรรจุภัณฑ์มีคุณภาพ หรือมีบริการที่ช่วยเพิ่มความสะดวกให้ลูกค้า ก็อาจสามารถกำหนดราคาสูงกว่าสินค้าทั่วไปได้ โดยต้องสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจว่าราคาที่เพิ่มขึ้นนั้นคุ้มค่ากับสิ่งที่ได้รับอย่างไร

สิ่งสำคัญคืออย่าเพิ่งลดราคาตามคู่แข่งทันที หากพบว่าราคาขายที่คำนวณได้สูงกว่าตลาด ควรกลับมาพิจารณาว่ามีต้นทุนส่วนใดที่สามารถปรับลดได้บ้าง เช่น การสั่งซื้อบรรจุภัณฑ์ในจำนวนที่เหมาะสม การเลือกวัสดุแพ็กสินค้าที่ประหยัดขึ้น หรือการเปรียบเทียบต้นทุนจากซัพพลายเออร์หลายราย

การปรับต้นทุนให้เหมาะสมอาจช่วยให้ร้านแข่งขันด้านราคาได้ โดยไม่จำเป็นต้องลดกำไรจนเหลือน้อยเกินไปค่ะ

แม้จะรู้วิธีคำนวณแล้ว แต่ก็ยังมีรายละเอียดบางอย่างที่ผู้ประกอบการควรระวัง โดยเฉพาะร้านค้าที่ขายสินค้าผ่านหลายช่องทางพร้อมกัน

คิดต้นทุนสินค้าไม่ครบ บางร้านนับเฉพาะราคาที่รับสินค้ามา แต่ลืมค่าบรรจุภัณฑ์ ค่าส่งจากผู้ผลิต หรือค่าใช้จ่ายในการแพ็กสินค้า ทำให้กำไรที่คาดไว้สูงกว่าความเป็นจริง

ใช้ค่าธรรมเนียมเดิมตลอดเวลา แพลตฟอร์มขายสินค้าออนไลน์สามารถปรับค่าธรรมเนียมหรือเงื่อนไขบริการได้ หากร้านใช้ตัวเลขเดิมมานานโดยไม่ตรวจสอบ อาจทำให้ราคาขายไม่สอดคล้องกับต้นทุนปัจจุบัน

ใช้เปอร์เซ็นต์กำไรผิดวิธี เช่น ต้นทุน 100 บาท แล้วบวกกำไร 30% เป็นราคาขาย 130 บาท วิธีนี้จะได้กำไร 30% ของต้นทุน แต่ไม่ได้หมายความว่ามีกำไร 30% ของราคาขาย เพราะหากต้องการกำไรคิดเป็น 30% ของราคาขายจริง ๆ โดยไม่มีค่าใช้จ่ายอื่น ราคาขายจะต้องอยู่ที่ประมาณ 142.86 บาท

ลดราคาจนต่ำกว่าต้นทุนโดยไม่รู้ตัว โดยเฉพาะช่วงแคมเปญใหญ่ที่มีทั้งส่วนลดร้านค้า ค่าธรรมเนียม และค่าโฆษณา หากไม่ได้คำนวณไว้ก่อน ก็อาจทำให้ขายได้จำนวนมากแต่เหลือกำไรน้อยมาก หรือขาดทุนต่อชิ้นได้

ราคาขายไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนทุกเดือน แต่ควรกลับมาตรวจสอบเมื่อมีต้นทุนสำคัญเปลี่ยนแปลง เช่น โรงงานปรับราคาสินค้า ค่าวัสดุบรรจุภัณฑ์สูงขึ้น ค่าขนส่งเปลี่ยน หรือแพลตฟอร์มประกาศปรับค่าธรรมเนียม

ร้านค้าที่มีสินค้าหลายรายการอาจจัดทำไฟล์บันทึกต้นทุนต่อชิ้น แยกตามช่องทางจำหน่าย เพื่อช่วยให้ตรวจสอบและปรับราคาได้สะดวกขึ้น โดยไม่ต้องเริ่มคำนวณใหม่ทั้งหมดทุกครั้ง

สำหรับร้านที่กำลังเริ่มต้น แนะนำให้ทดลองคำนวณจากสินค้าขายดีสัก 3–5 รายการก่อนก็ได้ค่ะ เมื่อเริ่มเห็นภาพต้นทุนและกำไรชัดเจนแล้ว ค่อยนำวิธีเดียวกันไปใช้กับสินค้ารายการอื่น

การขายสินค้าให้มีกำไรไม่ได้ขึ้นอยู่กับยอดขายเพียงอย่างเดียว แต่ขึ้นอยู่กับราคาที่เรากำหนดตั้งแต่ต้นด้วย หากตั้งราคาต่ำเกินไป แม้จะขายได้จำนวนมากก็อาจไม่เหลือกำไรอย่างที่หวัง แต่หากตั้งราคาสูงเกินไปโดยไม่มีเหตุผลรองรับ ก็อาจทำให้สินค้าแข่งขันในตลาดได้ยาก

สิ่งสำคัญของ วิธีตั้งราคาขายสินค้า จึงอยู่ที่การรวบรวมต้นทุนต่อชิ้นให้ครบ กำหนดกำไรที่ต้องการ และคำนวณค่าใช้จ่ายของแต่ละช่องทางก่อนตั้งราคาจริง

เมื่อรู้ว่าสินค้าหนึ่งชิ้นมีต้นทุนเท่าไร ต้องขายราคาไหนจึงจะคุ้มค่า และสามารถจัดโปรโมชันได้มากแค่ไหน การตัดสินใจเรื่องราคาก็จะง่ายขึ้นค่ะ เพราะการตั้งราคาที่ดีไม่ใช่แค่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ แต่ต้องทำให้ร้านค้ายังมีกำไรเพียงพอที่จะขายต่อไปได้ในระยะยาวด้วย